來(lái)源：觀潮財(cái)經(jīng)

　　近兩個(gè)月，平安爆買(mǎi)銀行股。

　　2024年12月至今，平安集團(tuán)及旗下子公司密集增持銀行H股的舉動(dòng)受到了市場(chǎng)廣泛關(guān)注。據(jù)觀潮財(cái)經(jīng)不完全梳理，最近兩個(gè)月以來(lái)，“平安系”在港股對(duì)工、農(nóng)、建、郵儲(chǔ)、招商5家銀行均達(dá)舉牌線(xiàn)，合計(jì)金額數(shù)十億港元。

　　在代理人流失、活動(dòng)率難回巔峰的情況下，平安想要進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)險(xiǎn)渠道存在一定的挑戰(zhàn)。該集團(tuán)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)度自2018年穩(wěn)步上升，但在“報(bào)行合一”政策下也受到了不小的影響。

　　2024上半年，平安銀保渠道新單保費(fèi)較2023年同期略降15%。平安銀行作為中國(guó)平安旗下“專(zhuān)屬”銀行渠道，2024年前三季度該行代理個(gè)人保險(xiǎn)收入不足2023全年收入三成。

　　隨著大規(guī)模舉牌大型銀行，平安對(duì)5家銀行話(huà)語(yǔ)權(quán)的進(jìn)一步加強(qiáng)，未來(lái)或?qū)Ⅲw現(xiàn)在其展業(yè)渠道上。觀潮財(cái)經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)，5家銀行各有特點(diǎn)：工行、農(nóng)行近三年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)；建行雖略有下降但相對(duì)穩(wěn)定；郵儲(chǔ)銀行期交保費(fèi)勢(shì)猛；招行2024上半年代理保險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)11.76%。

　　01

　　個(gè)險(xiǎn)渠道深度轉(zhuǎn)型，密集加倉(cāng)銀行股

　　近兩個(gè)月，平安重金“爆買(mǎi)”銀行。中國(guó)平安及旗下子公司在港股共增持工行、農(nóng)行、建行、郵儲(chǔ)和招商銀行，增持后持股比例均達(dá)到舉牌線(xiàn)，涉及數(shù)十億港元。從業(yè)務(wù)開(kāi)展角度來(lái)看，觀潮財(cái)經(jīng)分析認(rèn)為，這與當(dāng)下人身險(xiǎn)行業(yè)面臨的渠道轉(zhuǎn)型壓力不無(wú)關(guān)系。

　　具體來(lái)看，2025年1月15日，港交所披露易顯示，平安人壽增持招商銀行189.25萬(wàn)股H股，增持后持有該行超過(guò)2.3億股股份，持股比例合計(jì)達(dá)5.01%，突破舉牌線(xiàn)。?同日，中國(guó)平安也買(mǎi)入了招商銀行189.25萬(wàn)股H股，交易完成后，持股比例亦達(dá)到5%。

　　1月14日，平安人壽公告稱(chēng)，該公司委托平安資管增持716.8萬(wàn)股郵儲(chǔ)銀行H股，斥資超3000萬(wàn)港元。在此次增持前，平安人壽持有郵儲(chǔ)銀行H股的比例為4.97%，此次增持后所持股數(shù)近9.96億股，占郵儲(chǔ)銀行H股股本5.01%，成為2025年首例險(xiǎn)資舉牌。

　　1月9日，平安人壽再次增持工商銀行H股。2024年12月20日，平安人壽買(mǎi)入工商銀行H股4500萬(wàn)股，每股平均價(jià)為4.8718港元。兩次增持后，平安人壽對(duì)該行H股股權(quán)占比已上升至16.01%。

　　據(jù)港交所披露易信息，1月7日，中國(guó)平安買(mǎi)入農(nóng)業(yè)銀行H股31，678，000股，每股平均價(jià)4.2216港元，交易金額估算約為1.34億港元。買(mǎi)入后，中國(guó)平安持有農(nóng)業(yè)銀行H股的股份總數(shù)增至1，553，477，126股，持股比例由4.95%增至5.05%。

　　不僅如此，中國(guó)平安旗下的平安資管也于1月3日購(gòu)入了農(nóng)業(yè)銀行H股16，521，000股，每股平均價(jià)為4.2257港元，交易金額約6977萬(wàn)港元。增持后，平安資管對(duì)該行H股的持股比例也提升至5.03%。這是中國(guó)平安及平安資管首次披露持有農(nóng)業(yè)銀行H股比例超過(guò)5%的情況。

　　在此之前，2024年12月18日，中國(guó)平安增持建設(shè)銀行H股約6770萬(wàn)股股份，耗資4.27億港元，交易后持股比例由4.97%增至5%。

　　針對(duì)上述密集增持銀行股的舉動(dòng)，平安人壽表示，相關(guān)投資屬于財(cái)務(wù)性投資，是險(xiǎn)資權(quán)益投資組合的常規(guī)操作。

　　也有相關(guān)專(zhuān)家表示，中國(guó)平安這一系列舉牌事件，既反映了其對(duì)銀行股的看好，也是推動(dòng)自身業(yè)務(wù)布局的重要策略。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析稱(chēng)，“平安系”增持銀行股港股，主要與其高股息率有關(guān)。當(dāng)前險(xiǎn)資對(duì)高股息銀行股需求增大，而港股銀行股以其較高股息率和低估值成為理想選擇。

　　平安對(duì)以上五家銀行話(huà)語(yǔ)權(quán)的進(jìn)一步加強(qiáng)，未來(lái)或?qū)⒂兄谄湔箻I(yè)渠道的開(kāi)拓。

　　觀潮財(cái)經(jīng)通過(guò)中國(guó)平安經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，該集團(tuán)壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)板塊銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)度自2018年穩(wěn)步上升。個(gè)險(xiǎn)渠道作為第一大渠道，受代理人流失的行業(yè)大背景影響，新業(yè)務(wù)價(jià)值占比逐年下降，這在整個(gè)人身險(xiǎn)行業(yè)已是不可逆的趨勢(shì)。適時(shí)夯實(shí)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力較強(qiáng)銀行的合作關(guān)系，加強(qiáng)銀保渠道布局成為必然選擇。

　　中國(guó)平安年報(bào)顯示，2023下半年起平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率開(kāi)始回升。截至2024上半年，其新業(yè)務(wù)價(jià)值率（首年保費(fèi)）增至24.2%，較2023年同期提升6.5個(gè)百分點(diǎn)。

　　2024上半年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)到223.2億元，同比增長(zhǎng)11%。?從各渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值對(duì)比來(lái)看，2019年起，平安個(gè)險(xiǎn)渠道在新業(yè)務(wù)價(jià)值總額中的貢獻(xiàn)度有所下滑，由89.81%降至79.57%。2023年雖有所回升，但截至最新數(shù)據(jù)，2024上半年該渠道占比81.12%，同比下滑0.13個(gè)百分點(diǎn)。

　　相應(yīng)地，平安銀保渠道占比自2018年穩(wěn)步上升，雖在2023年有所波折，但截至2024上半年已增至11.83%，同比提升0.64個(gè)百分點(diǎn)。

　　平安個(gè)險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)度下滑與行業(yè)代理人流失不無(wú)關(guān)系。近年整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)代理人數(shù)量處于持續(xù)流失狀態(tài)，2024上半年平安壽險(xiǎn)代理人數(shù)為34萬(wàn)人，相較高峰時(shí)期不可同日而語(yǔ)。盡管人均保費(fèi)等數(shù)據(jù)都有顯著提升，但總體基數(shù)下降對(duì)渠道，對(duì)整個(gè)公司業(yè)績(jī)的影響不可小覷。

　　在此情況下，平安想要進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)險(xiǎn)渠道存在較大挑戰(zhàn)，此時(shí)加大布局銀保渠道也是“識(shí)時(shí)務(wù)”的體現(xiàn)。事實(shí)上，在此之前中國(guó)平安早已將平安銀行當(dāng)作試驗(yàn)田，在銀保渠道下足功夫。

　　02

　　舉牌5家大型銀行，平安銀保渠道呈新格局

　　自2021年起，作為“4+3”改革中四個(gè)渠道之一，平安壽險(xiǎn)與平安銀行正式推進(jìn)深度合作、價(jià)值共創(chuàng)的“新銀保”模式，平安銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)嵌到財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系中，平安壽險(xiǎn)協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊(duì)伍。

　　新銀保：銀保等外部渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)度提升至18.8%

　　中國(guó)平安2024年三季報(bào)中指出，2024年前三季度，外部渠道人均產(chǎn)能同比提升77%。2024年前三季度，銀保渠道、社區(qū)金融服務(wù)及其他等渠道貢獻(xiàn)了平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的18.8%，貢獻(xiàn)同比提升2.4個(gè)百分點(diǎn)。

　　2023年3月16日，中國(guó)平安（集團(tuán)）2022年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林表示，2022年平安銀行渠道貢獻(xiàn)銀保超七成新業(yè)務(wù)價(jià)值，銀保優(yōu)才隊(duì)伍的人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為平安壽險(xiǎn)鉆石隊(duì)伍的1.4倍。

　　謝永林表示，站在銀行角度銀保創(chuàng)造的中收增長(zhǎng)率40%。平安的新銀保充分發(fā)揮了平安集團(tuán)內(nèi)部的綜合金融的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)五年有望成為平安壽險(xiǎn)的主要渠道之一，貢獻(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的比例會(huì)更大。

　　新隊(duì)伍：在原有財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理、私行客戶(hù)經(jīng)理外，根據(jù)客戶(hù)需求特點(diǎn)，打造一支以壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，兼顧理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的新的財(cái)富管理隊(duì)伍。該隊(duì)伍既有固定的底薪，還有銷(xiāo)售及職位津貼等，在收入較穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，上無(wú)天花板。

　　新產(chǎn)品：不局限于保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是基于客戶(hù)需求，提供涵蓋金融+醫(yī)療+康養(yǎng)服務(wù)的綜合方案。

　　新運(yùn)營(yíng)邏輯：依托于平安銀行、平安人壽、平安信托以及集團(tuán)健康生態(tài)資源，新銀保模式提供的是平安生態(tài)的一體化服務(wù)，各生態(tài)產(chǎn)品服務(wù)的打通，進(jìn)一步加強(qiáng)平安集團(tuán)子公司產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)。

　　即使平安銀行銀保模式已經(jīng)較為成熟，但從平安保費(fèi)總量來(lái)看，仍是杯水車(chē)薪。2024上半年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)131億元，較2023年同期的154.19億元略降15%；在該板塊新單保費(fèi)總額中占比11.12%。

　　從平安銀保渠道當(dāng)下業(yè)績(jī)來(lái)看，該渠道新單保費(fèi)規(guī)模逐年增長(zhǎng)，但2024上半年略顯勢(shì)微。2023年該渠道共實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)196.99億元，同比大增79%。

　　平安銀行作為中國(guó)平安旗下“專(zhuān)屬”銀行渠道，代理保險(xiǎn)產(chǎn)品上，借助平安集團(tuán)“綜合金融”的優(yōu)勢(shì)，2021-2023年代理保險(xiǎn)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。但在“報(bào)行合一”的影響下，2024年前三季度，平安銀行代理個(gè)人保險(xiǎn)收入8.32億元，僅達(dá)2023全年收入的27.84%。

　　2018年，零售全渠道代銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)非利息凈收入2463億元，同比增幅32.6%；

　　2019年，該行零售全渠道代銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)非利息凈收入27.89億元，同比增長(zhǎng)13.2%；

　　2020年，全年銀行推保險(xiǎn)規(guī)模27.01億元，同比增長(zhǎng)102.9%；

　　2021年，該行代理保險(xiǎn)收入15.16億元，同比增長(zhǎng)15.1%；

　　2022年，該行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)收入19.84億元，同比增長(zhǎng)30.9%；

　　2023年，該行實(shí)現(xiàn)代理個(gè)人保險(xiǎn)收入29.89億元，同比增長(zhǎng)50.7%；

　　2024年1-9月，該行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入34.28億元，其中代理個(gè)人保險(xiǎn)收入8.32億元，受銀保渠道降費(fèi)、權(quán)益類(lèi)基金銷(xiāo)量下滑等影響，財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入同比下降。

　　在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型、代理人渠道式微、銀保渠道重回C位、“報(bào)行合一”深入至各渠道、銀行網(wǎng)點(diǎn)“1+3”限制取消的大背景下，平安系密集增持銀行股難免引人猜測(cè)其用意。

　　觀潮財(cái)經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)，中國(guó)平安在2024年三季報(bào)中曾指出，銀行合作方面，強(qiáng)化長(zhǎng)期互信合作關(guān)系，持續(xù)深化平安銀行獨(dú)家代理模式。同時(shí)，積極鞏固國(guó)有大行合作，拓展頭部股份行、城商行等潛力渠道。

　　從平安增持銀行的選擇上，觀潮財(cái)經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)5家銀行在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入、期交保費(fèi)以及保費(fèi)貢獻(xiàn)穩(wěn)定性等方面“各有千秋”。

　　銀行選擇上，觀潮財(cái)經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)，工行、農(nóng)行近三年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入逐年增長(zhǎng)；建行雖略有下降但相對(duì)穩(wěn)定；郵儲(chǔ)銀行期交保費(fèi)勢(shì)猛；招行在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率下行背景下，把握機(jī)遇實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)11.76%的增幅。

　　郵儲(chǔ)銀行丨期交保費(fèi)同比提升近15個(gè)百分點(diǎn)

　　2024上半年郵儲(chǔ)銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)5.05億元。報(bào)告期內(nèi)，該行迭代升級(jí)《為什么買(mǎi)保險(xiǎn)2.0》培訓(xùn)賦能手冊(cè)，分層分類(lèi)開(kāi)展客戶(hù)投教。報(bào)告期內(nèi)郵儲(chǔ)銀行共代理期交保費(fèi)812.04億元，占新單保費(fèi)比重55.80%，同比提升14.53個(gè)百分點(diǎn)。

　　“報(bào)行合一”下，郵儲(chǔ)銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入也受到了一定影響。2024上半年，郵儲(chǔ)銀行共實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金收入236.88億元，同比減少103.18億元，下降30.34%。

　　對(duì)此，郵儲(chǔ)銀行表示，主要是受“報(bào)行合一”政策影響，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入減少導(dǎo)致。2024上半年，郵儲(chǔ)銀行代理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金收入63.83億元，同比下降64%。

　　其表示，將積極應(yīng)對(duì)代理保險(xiǎn)政策調(diào)整影響，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)策略，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

　　招商銀行丨代理保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模同增超1成

　　2024上半年無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率持續(xù)下行的背景下，招商銀行進(jìn)一步把握住客戶(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)健的資產(chǎn)配置需求，累計(jì)實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)641.41億元，同比增長(zhǎng)11.76%。

　　報(bào)告期內(nèi)，該行114.37億元的財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入中，代理保險(xiǎn)收入達(dá)39.50億元，同比下降57.34%；占比34.54%，相較2023年同期（92.6/169.46）的54.64%大幅下滑超20個(gè)百分點(diǎn)。招行在半年報(bào)中解釋?zhuān)绱艘?guī)模的下滑主要是保險(xiǎn)降費(fèi)效應(yīng)延續(xù)。

　　另外，2024上半年招行實(shí)現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入106.34億元。其中，代理保險(xiǎn)收入36.83億元，同比下滑57.77%。

　　農(nóng)業(yè)銀行丨保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入連續(xù)兩年增長(zhǎng)

　　2024年上半年農(nóng)業(yè)銀行其他業(yè)務(wù)收入中共實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入20.59億元，較2023年同期增長(zhǎng)25%。值得關(guān)注的是，該指標(biāo)已連續(xù)兩年提升，2023上半年，農(nóng)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)12%。

　　此外，該行還在半年報(bào)中透露，2024上半年其代理業(yè)務(wù)收入下降28.8%，主要是受“報(bào)行合一”政策影響，代理保險(xiǎn)收入階段性減少。

　　工商銀行丨保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入迎近三年最高水平

　　2024上半年工商銀行其他非利息收益中其他業(yè)務(wù)收入合計(jì)146.53億元，同比增長(zhǎng)5.7%。該行表示，其他業(yè)務(wù)收入增加主要是保險(xiǎn)服務(wù)收入和經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)收入增加所致。

　　該行年報(bào)顯示，2024上半年該行共實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入39.12億元，同比增長(zhǎng)24%，達(dá)近三年最高水平。

　　建設(shè)銀行丨保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定在20億平臺(tái)

　　2024上半年建設(shè)銀行共實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入23.38億元，較2023年同期的25.17億元下降7.11%。整體來(lái)看，近三年該行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入相對(duì)穩(wěn)定，均維持在20-25億元的水平。

　　從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在該行其他非利息收入總額的占比來(lái)看，2024上半年該項(xiàng)收入占比僅達(dá)8.59%，較2023年同期的14.41%下滑5.82個(gè)百分點(diǎn)。

　　觀潮財(cái)經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)，銀行股系近兩年險(xiǎn)資調(diào)研重點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年（截至12月16日），險(xiǎn)資調(diào)研個(gè)股前三中，江蘇銀行、常熟銀行、杭州銀行、蘇州銀行4家銀行獲得國(guó)壽養(yǎng)老、中郵人壽、工銀安盛人壽、紫金財(cái)險(xiǎn)、中宏人壽、中美聯(lián)泰、小康人壽7家險(xiǎn)資的組團(tuán)調(diào)研。

　　反觀平安選擇增持的5家大型銀行，中小銀行以及此類(lèi)區(qū)域性地方行想要“改造”成“平安模式”效率較低，而大型銀行可更好運(yùn)用“平安模式”。

　　鑒于銀保渠道 “報(bào)行合一” 政策正逐步得以實(shí)施，日后中國(guó)平安在銀保領(lǐng)域的合作有著巨大潛力。